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產(chǎn)業(yè)發(fā)展
真心為客戶創(chuàng)造價(jià)值的市場(chǎng)營(yíng)銷
    更新時(shí)間:2016/11/21 15:01:24    【    

11月18日,公司舉辦項(xiàng)目總監(jiān)專題培訓(xùn)。悉地國(guó)際(CCDI)營(yíng)銷副總裁高勇以“設(shè)計(jì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)工作”為題主講了營(yíng)銷課程。航空業(yè)務(wù)部(項(xiàng)目管理部)部長(zhǎng)賀宏斌出席培訓(xùn)并作動(dòng)員講話。


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賀宏斌作動(dòng)員講話


高勇強(qiáng)調(diào),工程設(shè)計(jì)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是以客戶需求為中心的專業(yè)營(yíng)銷服務(wù),是積極主動(dòng)發(fā)掘客戶需求、引導(dǎo)客戶決策,最終以產(chǎn)品幫助客人解決問題、創(chuàng)造價(jià)值的系統(tǒng)工程。


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高勇授課


要遵守專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的黃金定律:


1購(gòu)買過程以人為本(People buy from people):與客戶建立信任和融洽的關(guān)系。

2誘因是變化的條件(People need a reason to change):幫助客戶找到讓他們改變的原因,發(fā)掘真正的需求。

3產(chǎn)品或服務(wù)是買方思想的體現(xiàn)(The product si in the mind of the buyer):讓客戶認(rèn)識(shí)到在他們的業(yè)務(wù)問題上的困擾或難題只有通過你的解決方案才能得到解決。

4購(gòu)買決定是理性觀點(diǎn)下的主觀意愿(People make emotional decisions for logical reasons):只有當(dāng)買方個(gè)人原因意愿為之改變的時(shí)候,才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

5掌握權(quán)力核心是制勝之道(The correct use power is key):必須與決策層產(chǎn)生聯(lián)系并保持聯(lián)系,才能增加贏的幾率。


高勇通過對(duì)關(guān)鍵決策者、技術(shù)把關(guān)者、最終使用者、內(nèi)線支持者的區(qū)分和把握,對(duì)客戶內(nèi)部角色類型進(jìn)行了生動(dòng)講解,并結(jié)合CCDI及行業(yè)案例,以真心為客戶創(chuàng)造價(jià)值為出發(fā)點(diǎn),講授了大客戶營(yíng)銷的思路與技巧。


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課堂互動(dòng)


賀宏斌在總結(jié)中對(duì)項(xiàng)目總監(jiān)們提出兩點(diǎn)要求:一是要轉(zhuǎn)化角色,從崗位要求出發(fā),從項(xiàng)目全過程管理者定位出發(fā),履職盡責(zé),不辱使命;二是要了解把握項(xiàng)目全過程、全流程,特別是前期策劃和招投標(biāo),通過市場(chǎng)營(yíng)銷為公司創(chuàng)造更多價(jià)值貢獻(xiàn)點(diǎn)。

來自公司本部及京區(qū)成員單位的60余名相關(guān)人員參加了培訓(xùn)。大家普遍反映此次培訓(xùn)師資強(qiáng)大,貼近實(shí)戰(zhàn),內(nèi)容豐富,收獲頗豐,希望公司今后多舉辦此類高品質(zhì)課程。


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